So optimieren Sie Ihre Verkaufsfläche

Sobald ein Besucher einen Store betritt, nimmt er unbewusst und bewusst die Gestaltung der Verkaufsfläche wahr. Wenn sich die Besucher wohlfühlen und leicht orientieren können, dann erhalten sie sofort einen positiven ersten Eindruck. Es gibt psychologische Erkenntnisse, wie eine Verkaufsfläche möglichst attraktiv für Besucher gestaltet werden kann, sodass der Umsatz ebenfalls davon profitiert. Zusätzlich können Retailer im Rahmen von Retail Analytics selbst Analysen über das Verhalten und die Laufwege der Besucher auf der Verkaufsfläche vornehmen, um die Attraktivität, die Verweildauer und die Umsatzhöhe pro Kunde zu optimieren.

Kundenlaufstudien und Retail Analytics für Verkaufsflächen-Optimierung

Die Verkaufsflächen-Optimierung ist ein stetiger Prozess. Sie beinhaltet die gesamte Einrichtung, die Wegeführung und die Warenpräsentation in einem Store. Ein Ladenbaukonzept und die Einrichtung sowie die Gestaltung eines Stores kommen aber irgendwann in ein Alter, sodass sogar größere Veränderungen notwendig sind.

Die Optimierung der Verkaufsfläche bietet einige Vorteile:

• Anpassung der Verkaufsfläche an aktuelle Trends und Marktforschungserkenntnisse.
• Optimierung des Einkaufserlebnisses für Kunden.
• Neuordnung der Verkaufsfläche als Ausgangsbasis für Retail Analytics.
• Entfernung von alten oder defekten Elementen.
• Stärkung der Markenidentität.
• Abwechslung für Bestandskunden.
• Potenzial zur Gewinnung von Neukunden.

Ein optimales Ladenbaukonzept und die Verkaufsflächen-Optimierung richten sich am Kundenverhalten aus.

So zeigen Kundenlaufstudien im Einzelhandel typische Verhaltensmuster:

• Die Besucher orientieren sich eher nach rechts als nach links.
• Die Besucher frequentieren Außengänge stärker als Mittelgänge.
• Die Besucher meiden Sackgassen und Eckbereiche.
• Die Besucher bevorzugen breite Gängen.
• Die Besucher bevorzugen helle Bereiche.

Zusätzlich haben Retailer mit Netzwerkkameras die Möglichkeit, das Kundenverhalten vor einer Verkaufsflächen-Optimierung zu analysieren. So erhalten Retailer Informationen darüber, welche Bereiche schwach und stark frequentiert sind, welche Hauptlaufwege es gibt, wie hoch die durchschnittliche Verweildauer ist und wie sich der Umsatz in Abhängigkeit von der Besucherfrequenz entwickelt. Dieses Wissen hilft dabei, die Auswirkungen der Verkaufsflächen-Optimierung zu erkennen.

Regalanordnung: Zwangsablauf, Individualablauf und Arenaprinzip

Die Regalanordnung bestimmt den grundsätzlichen Aufbau der Verkaufsfläche. Typische Regalanordnungen im Einzelhandel sind der Zwangsablauf, der Individualablauf und das Arenaprinzip. Beim Zwangsablauf sind die Regale so angeordnet, dass die Kunden nur in eine Richtung gehen können. Die Kunden sollen an möglichst allen Regalen vorbeikommen, bevor sie den Store verlassen. Beim Individualablauf haben die Kunden mehr Freiheiten. Meistens gibt es inselartige Regalanordnungen und Warenpräsentationen oder parallele Gänge. Beim Arenaprinzip sind die Regale im Halbkreis angeordnet. Die Kunden können sich dabei frei bewegen.

Welche Kundenführung am besten ist, hängt immer auch von der Art der Waren, den räumlichen Bedingungen und den Kundenbedürfnissen ab. Für die Regalanordnung sind auch immer Kombinationen und individuelle Lösungen möglich. Bei der Verkaufsflächen-Optimierung ist wichtig, dass Besucher einen guten Überblick über das Warenangebot erhalten und sich leicht orientieren können.

Optimale Warenplatzierung

Für ein optimales Kundenerlebnis müssen Retailer die starken und schwachen Verkaufszonen kennen. Die wichtigsten Waren müssen in den verkaufsstarken Zonen platziert werden. Zu den verkaufsstarken Zonen gehören vor allem die rechte Zone hinter dem Eingangsbereich, die Außengänge, der Kassenbereich, die Präsentationsflächen auf der rechten Seite, die Gangkreuzungen, die Auflaufflächen, die Stirnseiten von Regalen sowie Bereiche in der Nähe von Treppen und Aufzügen.

Zu den besonders verkaufsschwachen Zonen zählen der unmittelbare Eingangsbereich, Bereiche hinter den Kassen, Sackgassen und Mittelgänge. Darüber hinaus zählen dazu hohe und tiefe Etagen in Regalen. Der linke Bereich hinterm Eingangsbereich ist ebenfalls verkaufsschwach. In diesen verkaufsschwachen Zonen können Retailer Waren platzieren, nach denen die Kunden explizit suchen. Dazu gehören auch Marken-, Nischen- und Alltagsprodukte.

Neben der generellen Warenplatzierung auf der Verkaufsfläche ist die Warenpräsentation im Regal oder auf einem Warenpräsenter wichtig. Bei den sogenannten Reck- und Bückzonen sind die Waren nur unter körperlicher Anstrengung erreichbar. In der Greif- und Sichtzone dagegen können die Kunden leicht auf die Waren zugreifen. Hier sollten Retailer besonders beliebte Waren platzieren. An den Hauptwegen sollten Kunden in der Greif- und Sichtzone auf der rechten alle Waren vorfinden, die beliebt sind, eine hohe Marge aufweisen und gefördert werden sollen.

Kundenleitsystem für Verkaufsflächen-Optimierung

Kundenleitsysteme werden im Allgemeinen dafür eingesetzt, Warengruppen anzuzeigen und den Weg dorthin zu weisen. Dafür bieten sich Regalschilder, Deckenhänger oder Bodenaufkleber an, die durch eine adäquate Beleuchtung akzentuiert werden können. Für die Kategorisierung von Warengruppen können Einzelhändler unterschiedliche Farben einsetzen. Es kommen aber auch vermehrt Signage-Systeme zum Einsatz. Das Kundenleitsystem muss so optimiert werden, dass Besucher sich leicht orientieren können.

Verkaufsflächen-Optimierung als stetiger Prozess

Wenn die Raumaufteilung und die Einrichtung einer Verkaufsfläche nicht optimal sind, dann beeinflusst dies negativ die Kundenströme und die Kundenzufriedenheit. Denn eine übersichtliche und psychologisch geschickte Präsentation der Waren ist das A und O für einen hohen Umsatz. Deswegen ist es für Retailer immer wichtig, sich regelmäßig mit dem generellen Grundriss, dem Shopsystem, der Warenpräsentation, der Einrichtung und der Ausstattung zu beschäftigen, um so die Verkaufsfläche zu optimieren.

Bild: Clark Street Mercantile via Unsplash