Umsatzsteigerung im Einzelhandel: Herausforderungen und Möglichkeiten

Das Geschäftsumfeld von stationären Einzelhändlern ist besonders wettbewerbsintensiv. Daher ist das Verständnis für die eigene finanzielle Leistungsfähigkeit enorm wichtig. Mit einer kontinuierlichen Analyse der Umsatzdaten decken Retailer Veränderungen der Umsätze auf, erkennen saisonale Muster und identifizieren neue oder langfristige Trends. Nur so ist es möglich, das Sortiment zielgruppenspezifisch zu gestalten, Ressourcen effektiv einzusetzen und strategisch richtig zu entscheiden. Für mehr Details und eine höhere Aussagekraft liefert Retail Analytics noch mehr Daten, um Umsätze zu analysieren und zu steigern.

Umsatzdaten analysieren

Mit einer Umsatzanalyse ermitteln Retailer wichtige Finanzdaten, die mit dem Umsatz zusammenhängen. Selbstverständlich wird dabei nicht ausschließlich der absolute Umsatz betrachtet. Stattdessen werden weitere statistische Unternehmensdaten herangezogen, um sie mit den Umsatzdaten in Bezug zu setzen. Wichtige Schlüsselkennzahlen sind zum Beispiel Umsatzwachstumsrate, Produktumsätze oder durchschnittlicher Bonwert.

Gesamtumsatz: Die wichtigste Schlüsselkennzahl ist der Gesamtumsatz eines Zeitraums. Bei einer jährlichen Umsatzanalyse ist der Jahresumsatz entscheidend. Es ist es auch möglich, Umsatzdaten hinsichtlich der Monate, Wochentage oder der Tageszeiten zu analysieren.

Umsatzwachstumsrate: Mit dieser Schlüsselkennzahl wird der Rückgang oder Anstieg des Umsatzes für einen bestimmten Zeitraum angegeben. So haben Retailer die Gesamtentwicklung im Blick, wenn sie verschiedene Zeiträume miteinander vergleichen. Zudem erhalten sie einen Überblick über Umsatzwachstum oder Umsatzeinbußen in einzelnen Filialen.

Durchschnittlicher Bonwert: Anhand der Umsatzdaten können Retailer den durchschnittlichen Warenwert bzw. Bonwert eines Einkaufs erkennen. Diese Kennzahl können sie dann mit den vorherigen Jahren vergleichen. Das Ziel ist es immer, den Warenwert pro Einkauf eines Kunden zu erhöhen.

Produktumsatz: Zur Umsatzanalyse gehört auch die Ermittlung der Umsätze für einzelne Produktkategorien und Produkte. Wenn Retailer gleichzeitig wissen, in welchen Produktkategorien sie die höchsten Gewinnspannen haben, können sie ihren Schwerpunkt stärker auf diese Produktkategorien legen. Eine unprofitable Produktkategorie mit hohen Umsätzen, aber geringen Margen, ist tendenziell eher zu verkleinern.

Weitere Besucherdaten hinzuziehen

Retail Analytics ermöglicht eine noch detailliertere Umsatzanalyse. So finden Retailer heraus, wie sich das Besucheraufkommen auf verschiedene Zeiträume verteilt. So haben sie die Option, die jeweiligen Umsatzdaten mit der Anzahl der Besucher und tatsächlichen Kunden ins Verhältnis zu setzen. Zusätzlich können sie mehr darüber herausfinden, welches Alter und welches Geschlecht die Besucher aufweisen. Eine darauf aufbauende Kundensegmentierung hilft bei der optimalen Sortimentsgestaltung.

Retail Analytics liefert auch Daten über die durchschnittliche Verweildauer, die Gruppengröße der Shopper und die Laufwege. So kann beispielsweise die Verweildauer ebenfalls ins Verhältnis zum Umsatz gesetzt werden. Die Laufwege wiederum geben einen Anhaltspunkt, wo es auf der Verkaufsfläche noch ungenutztes Potenzial gibt und wo die Platzierung von Cross-Selling- und Upselling-Produkten sinnvoll ist.

Umsatz steigern im stationären Einzelhandel

Cross-Selling: Beim Cross-Selling werden den Kunden noch weitere Produkte angeboten, die eine enge Verbindung zum primär ausgewählten Produkt aufweisen. Die Umsatzdaten geben Aufschluss darüber, welche Produkte gerne zusammengekauft werden. Mit Kenntnis der demografischen Merkmale der Besucher können besonders zielgruppenspezifische Zusatzverkäufe gefördert werden.

Upselling: Beim Upselling zielen Retailer darauf ab, Kunden ein höherwertiges Produkt anzubieten. Die Produkte sollten dabei immer so platziert werden, dass die höherwertigen Produkte auch hochwertiger präsentiert werden. Mit einer vorherigen Laufwegeanalyse identifizieren die Einzelhändler die Orte für die optimale Platzierung, um den Umsatz zu steigern.

Warenpräsentation: Für Umsatzsteigerungen sollten Waren mit einer schnellen Drehung bei der Warenpräsentation in den Vordergrund gerückt werden. Darüber hinaus sind Waren mit einer hohen Marge ebenfalls besonders wichtig bei der Warenpräsentation. Datengestützte Tests verschiedener Shoplayouts lassen Rückschlüsse auf den perfekten Ort für eine solche Warenpräsentation zu.

Persönliche Beratung: Anhand einer Umsatzanalyse und des Personalaufwands erkennen Einzelhändler leichter, ob und wie sich der Personaleinsatz auf den Umsatz auswirkt. Je beratungsintensiver die Waren sind, desto klarer ist der Zusammenhang zwischen Personaleinsatz und Umsatzhöhe. Regelmäßige Verkäuferschulungen sind daher ein Baustein, um den Umsatz zu steigern.

Sortimentsgestaltung: Die Breite und Tiefe eines Sortiments richtet sich nach der Zielgruppe und nach den Umsätzen für einzelne Produkte und Produktkategorie. Eine Analyse der Umsatzdaten und des Aufkommens, der Struktur und des Verhaltens der Besucher ist die Grundlagen, datengestützte Entscheidungen bezüglich des Sortiments zu treffen. Mit einer Sortimentsänderung können Retailer auf das Nachfrageverhalten reagieren, Lücken schließen, das Einkaufserlebnis für die Zielgruppe verbessern oder weitere Zielgruppen gewinnen – immer mit dem Ziel der Umsatzsteigerung.

Moderne Technologien unterstützen Ihre Store-Optimierung

Eine kontinuierliche Analyse der Umsatzdaten liefert wertvolle Einblicke in die finanzielle Gesundheit und die betrieblichen Potenziale. Eine Umsatzanalyse hilft zudem bei der Entwicklung von Wachstumsstrategien und ist die Grundlage für die Optimierung der betrieblichen Effizienz. Retail Analytics hilft den Einzelhändlern, ihre Zielgruppen noch besser zu verstehen und an sich zu binden. Auch Potenziale für neue Zielgruppen werden so leichter erkennbar. Wir beraten Sie gerne dazu, mit welchen Technologien Sie Ihre Besucher im Store noch besser analysieren können, um Umsatzsteigerungen zu erzielen.